培训赋能丨《华为LTC销售管理体系研讨》课程介绍

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课程概要

华为自1987年创立以来，经历了通信行业的激烈竞争和复杂多变，任正非认识到必须要“以确定性应对不确定性”，从而引入了从线索到回款LTC销售管理体系，并且持续探索和变革，使华为实现了三十多年业绩的“有效增长”。

本课程从华为实践出发，通过分享LTC销售管理体系的理念和组成模块，以及LTC变革的价值和方法论，并在此基础上基于企业自身业务场景共同研讨，帮助企业管理者在复杂多变的不确定时代，洞悉实现业绩“有效增长”的至简大道。

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需求与挑战

- 市场洞察不足：客户开始采购了才进行被动销售，没有及时准确地识别客户需求、发现和培育市场机会，导致错过销售机会，或者流失合同订单；

- 合同质量不高：销售团队能力不足或者过度承诺，技术、交付和财务等人员前期参与不足，方案没有与后台的能力和资源拉通对齐，导致合同条件先天不良；

- 团队协作不顺：市场、销售、技术、交付和财务等项目相关人员没有形成团队，屁股决定脑袋，部门墙厚实，缺乏团队协作，遇到问题推诿扯皮；

- 交付问题频发：重销售轻交付，销售和交付没有协同作战，客户的声音没有完整有效地传递到后方，出现交付出错、交付不达标、延期交付等问题；

- 结果不尽人意：由于缺乏科学有效的销售管理体系，导致销售工作无序、交付问题频发、运作效率低下、成本居高不下、客户满意度低、员工满意度低等。

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课程收益

- 识大局：掌握LTC销售管理体系的整体框架和底层逻辑，形成从线索到回款端到端和全局性地构建和审视业务的认知；

- 明内里：懂得分析企业自身业务场景中存在的与市场、销售和交付等领域相关的问题，以及产生这些问题的根本原因；

- 能改进：了解LTC变革的方法论和整体解决方案，明白需要从哪里着手才能改变现存问题，能够推进小范围的改进优化。

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课程大纲

华为LTC销售管理体系研讨

（精要版1天，精细版2天）

第1部分 LTC销售管理体系是什么？

企业端到端的黑匣子

华为的流程架构介绍

传统销售流程常见的问题

如何面向客户设计端到端销售流程

华为LTC销售管理体系的整体框架

第2部分-流程：从线索到回款的价值流

横向拉通：从线索到回款端到端

纵向集成：跨业务领域集成整合

华为LTC主干流程

- 管理线索阶段

- 管理机会点阶段

- 管理合同执行阶段

研讨：绘制并审视所在企业的售前售后全流程

第3部分-组织：面向客户的协同作战单元

铁三角的由来和目的

铁三角的角色认知

铁三角的组织建设

铁三角的管理机制

- 绩效考核与激励机制

- 能力建设与资源管理

- 成本核算与使用效率

第4部分-规则：实现决策前移和行权支撑

华为LTC-542授权机制

专业评审点设计与运行

管理决策点设计与运行

风险控制点设计与运行

第5部分-IT：支撑一线业务运作效率提升

流程、IT与运营的关系

IT支撑流程运作的演进

覆盖LTC全流程的IT主平台

支撑一线业务高效运作的IT架构

第6部分 LTC变革的价值与方法论

LTC变革是什么？

LTC变革的战略定位

LTC变革的核心价值

LTC变革的整体解决方案

研讨：所在企业推行LTC变革的必要性和方向思路

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讲师简介

卢华贵老师是流程化组织建设专家，曾在华为公司工作，并在多家上市公司担任过中高级管理人员，在流程管理、组织建设、内部控制、管理变革等领域拥有18年丰富的专业经验；现任高竹咨询总经理，聚焦流程化组织建设，为企业提供咨询和培训服务，帮助客户建设管理体系、提升组织能力。

卢老师也是一位持续学习者，目前在读香港中文大学（深圳）金融EMBA，同时拥有深圳大学理学学士、四川大学工商管理硕士、香港理工大学理学硕士等学位，以及美国注册管理会计师（CMA）、国际注册内部审计师（CIA）、英国伦敦城市行业协会City & Guilds培训师等资质。

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